Posizione Export Manager

TUTTI I COLORI DELL’EXPORT MANAGER

Sfumature della posizione

Come riconoscere quale potrebbe essere l’Export Manager più efficace, più sintonico per la nostra azienda?

Ci sono alcune domande e fattori da considerare: come è diventato Export manager? vorremo probabilmente cercare di riconoscere gli approcci e gli stili maggiormente congruenti con la nostra organizzazione. Frequente è la crescita di chi prima curava il backoffice commerciale all’export.  È una persona della famiglia imprenditoriale o è stato cercato “nel settore”.?

Geografia

Quali paesi cura? e quali con maggiore trasporto? Lavorare nella geografia e saper leggere i segnali geopolitici sono un altro fattore peculiare e caratterizzante: l’esperienza riguarda i Balcani, la Russia, l’Ukraina, il Medio Oriente, la Slovacchia, la Polonia, altri paesi dell’Est Europa, il Nord Europa, i classici Germania, Francia, Spagna, UK o il Sud Est Asiatico, Estremo Oriente e Australia, il Nord Africa oppure gli Stati Uniti e il centro e sud America?

La geografia su cui agisce l’export manager fornisce molte informazioni: talvolta i paesi assegnati agli export area manager vengono cambiati dalla direzione commerciale o aziendale. Qui potrebbero nascere le ragioni che spingono ad uscire dall’azienda e a ricercare nuove prospettive.

Funzione

Alcuni hanno l’esperienza volta a combinare la funzione di Key account, sviluppo dei clienti chiave, con il coordinamento delle filiali “on site”. Dunque in questo caso entrano in gioco competenze gestionali, di guida, di assegnazione obiettivi, di influenza.

In alcune organizzazioni l’export manager è dedito alla creazione di un network di distributori ed agenti oppure in altri casi il compito assegnato è quello di integrare la rete vendite e di sviluppare l’esistente.

In queste situazioni, la cosa per loro più critica e determinante è quella di saper selezionare il “giusto” partner. Come lo fanno?

Una cosa è interagire poi con gli installatori del prodotto, altra cosa vendere ad aziende o agli enduser.

Da solo o con altre funzioni

Si dedica solo al suo lavoro di commerciale verso l’esterno ed è complementato dal marketing, quanto a materiali di supporto alla vendita oppure deve occuparsi anche della preparazione di cataloghi (magari nelle lingue dei paesi che cura), prepara le fiere, i listini prezzi, ecc.?

In alcuni casi il prodotto si promuove principalmente attraverso la partecipazione a fiere. Dunque il ruolo potrebbe connotarsi di competenze di event management, di comunicazione, di pubbliche relazioni.

A proposito di marketing, laddove manchi, spesso all’export manager è demandata la fase di analisi del mercato, la raccolta sul campo dei comportamenti degli user e degli attori del canale rispetto a quel pacchetto di prodotti. Dunque in questi casi si devono mettere in conto alcuni mesi di lavoro preventivo prima di portare a casa i primi risultati di vendita.

Mercato

Sempre più spesso, soprattutto in caso di vendite complesse, ad esempio di macchinari o di soluzioni composite, la figura dedita all’export è anche colui che identifica gare o tender internazionali. E’ anche il gestore della commessa, tant’è che sempre più labile, in quei casi, è il confine con il project manager. L’export manager è un project manager? A volte è una figura a cavallo fra vendita, project engineering e business development.

Il ruolo si sta via via arricchendo di molte altre attività e competenze: se ad esempio si vende un sistema, si agisce come general contractor, dove parte dei componenti deve essere reperito presso altri fornitori ad esempio in loco, diventa una figura che deve saper scegliere i partner d’acquisto, acquistare licenze, patenti, tecnologie, saper fare scouting, saper negoziare, ecc.

Raggio di azione

Di quale spazio discrezionale gode? Gestisce un budget di vendita, un budget di costi oppure i numeri sono coordinati da altri?

Significative sono le voci di alcuni export manager, che dicono molto del loro modo di interpretare le cose:

“Devo garantire prima di tutto i volumi: il mio compito è quello di far girare le macchine in azienda”

“Per me prima di tutto contano i contatti e le relazioni”

Da non dimenticare infine che gli export manager sono anche quelli che selezionano le aziende con le quali sono interessati ad andare a collaborare.  Un esperto export area manager ci ha detto “Per me è determinante scegliere il tipo di ambiente, sentire il clima che si respira in azienda, vedere se l’azienda usa strumenti all’avanguardia.

E un altro ha aggiunto: “Se l’ambiente e lo stile scelto dall’azienda per andare sul mercato è “vetusto” o se vedo che il prodotto è “povero”, non è certamente il luogo dove voglio lavorare”.

Diceva l’economista britannico John Maynard Keynes:

La difficoltà non sta nel credere alle nuove idee ma nel fuggire dalle vecchie.

Mentre lo scrittore americano Joy Conrad Levinson chiosa:

Le persone preferiscono fare business con chi piace a loro.

Come lo assicuriamo?